Astuces Management

CHALLENGER LE LEADER OU LE SUIVRE?

Lorsqu’une entreprise décide de se lancer sur un marché, après l’avoir étudié ainsi que la faisabilité de son projet, elle ne le fait pas de façon aléatoire. Mais elle réfléchit sur un certain nombre de stratégies à adopter afin d’atteindre ses objectifs. Lorsqu’elle n’est pas pionnière sur le marché, sa stratégie est élaborée par rapport à la concurrence. Il s’agit de décider si elle suit le leader du marché, si elle le challenge ou simplement si elle se spécialise sur un aspect du marché qui n’avait pas encore été exploité ou était jusqu’ici mal ou peu exploité.

IMG_20170810_140206_745.jpg

LEADER/CHALLENGER/SUIVEUR

le leader  c’est le boss c’est-à-dire que c’est lui qui domine le marché. Il n’a pas trop de pression et ne bouscule pas le marché non plus puisqu’il occupe la place de choix. Il s’attèle juste à faire évoluer le marché selon les pressions concurrentielles afin de maintenir son statut.

Le challenger c’est celui qui veux faire le push au big boss, et devenir leader. Pour cela il doit être très inventif et n’hésite pas à bousculer les règles du marché.

Le suiveur c’est celui qui n’aime pas avoir de problèmes. Il ne veut rien bousculer, rien destabiliser. Il se contente alors de copier ce qui marche chez le leader en se contentant de sa petite part du gâteau.

IMG_20170810_140040_473

CHOISIR DE CHALLENGER LE LEADER

Il faut avoir des ressources consistantes pour le faire. Il ne s’agit pas seulement de resources financières, mais surtout humaines (techniques) et intellectuelles (créativité).

Il faudrait choisir des armes que le leader ne possède pas déjà! C’est-à-dire jouer sur la différenciation. Car il est vrai que le challenger a beaucoup plus de pression que le leader et le suiveur. En fait le public attend beaucoup de lui, puisque le leader semble déjà avoir fait ses preuves.

Comment y arriver?

Avoir des stratégies qui vous permettront de vendre moins cher que le leader. Là aussi il ne s’agit pas d’une chose aisée car en plus il faudrait pouvoir convaincre les potentiels consommateurs qu’il s’agisse d’un produit de qualité égale à celle des autres.

On se souvient de ce qui s’est passé lorsque source du pays a lancé des boissons gazeuses au prix plus bas que SABC (leader); des rumeurs sur la mauvaise qualité de leurs produits ont vite fait de parcourir le pays telle une épidémie.

Vous pouvez modifier la gamme des produits que vous proposez. Avoir des formats plus simplifiés par exemple pour satisfaire un aspect négligé par le leader ou pour pouvoir avoir des prix plus bas. Prenons encore le cas de source du pays et SABC avec la gamme d’eau minérale il y’a un peu plus de trois ans. Tangui n’existait pas sous les formats d’un litre et moins et cela était moins pratique pour des étudiants et élèves. Source du pays a innové avec les conditionnements d’un litre et 0.35cl et s’est emparé d’une bonne partie de son coeur de cible (élèves, étudiants, jeunes travailleurs en mouvement). SABC n’a pas eu d’autres choix que de suivre le mouvement et faire de nouveaux conditionnements, mais Supermont s’était déjà fait une place de choix et on voit son impact jusqu’à aujourd’hui.

 

Inonder la marché est une option. Vous pouvez s’il est possible mettre sur pieds une gamme très étendue de produits. Aussi, la communication doit suivre. Il est important d’être très présent sur le champs médiatique afin d’avoir un impact  dans la mémoire de vos cibles. Rapelez-vous que le fabriquant de savon de ménage CCC était paisiblement installé dans sa zone de confort, tandis que Azur du groupe NABCO construisait de solides fondements de sa marque à travers la médiatisation de ses actions de rapprochement avec la population et des publicités attrayantes. Aujourd’hui Azur est leader au Cameroun et résonne dans plusieurs autres pays d’Afrique et on dit RIP à CCC.

 

Miser sur le service? Pourquoi pas? Des notions de qualité de service peuvent échapper au boss du marché. Pourtant la qualité du service occupe une grande place dans la satisfaction de la clientèle, hors mis la qualité du produit. Un leader pourrait s’appuyer dessus afin de bâtir une stratégie qui lui permettra de chiper ses parts de marché au leader.

Récemment j’ai assisté au SIME (Salon international des métiers et de l’emploi) à Douala et j’ai été ravie par un exemple qui pourrait constituer une opportunité d’affaire à plus d’un. En effet, dans la ville de Douala précisément à Akwa se trouve une boulangerie (que je ne vais pas nommer) reconnue pour ses bonnes pâtisseries, même s’il ya pleins d’autres articles en vente. L’aspect déploré par plusieurs clients est le fait qu’il n’y ait presque jamais de monnaie à leur remettre et qu’on leur demande parfois de partir chercher la monnaie ou les petites coupures eux-même avant de revenir payer et récupérer leur article!

Un concurrent pourrait s’installer à proximité dans la zone (car il faut dire qu’elle a un emplacement stratégique en plein centre-ville) et soit il produirait des pâtisseries aussi bonnes ou se pencherait sur les autres articles de rayons frais (par exemple) en se fixant comme règle de toujours avoir de la monnaie et des petites coupures pour résoudre cet aspect négatif qu’on retrouve chez son concurrent (leader). Ainsi, il sera reconnu pour cette qualité et à la longue plusieurs clients n’auront plus besoin d’aller où il n’y a jamais de monnaie et où en plus on leur manque parfois de respect et les choisiront eux.

IMG_20170412_230802

CHOISIR DE SUIVRE LE LEADER

Vous pouvez choisir de ne pas prendre de risques, de ne pas vouloir prendre la place du boss. Cela en le suivant tout simplement. Il sera donc question de copier ce qui marche chez lui et l’appliquer chez vous. L’avantage ici est que vous pourriez vendre moins cher puisque vous n’innovez pas (les coûts sont donc moindre) et vous pourriez toujours avoir vos parts de marché ou des clients qui viendront chez vous lorsqu’ils n’auront pas la possibilité d’aller chez le leader.

Vous serez à peu près comme ces distributeurs Orange money, qui vendent le même service, avec des standards communs. Si vous êtes situé à MAKEPE les habitants de cette zone seront vos potentiels clients à cause de la proximité. Mais les populations de bonanjo ne veront aucun avantages à traverser la ville pour venir chez vous effectuer leur transactions, puisqu’il existe des agences dans leur quartier qui font la même activité que vous.

Choisir d’être challenger ou suiveur dépend de votre objectif à long terme: être N°1 ou se faire une petite place sous le soleil.

La semaine prochaine nous parlerons de la stratégie de spécialisation qui n’est pas négligeable!

MW.

 

 

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion /  Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion /  Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion /  Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion /  Changer )

Connexion à %s